Todo empreendimento/imóvel possui um perfil de cliente ideal. Afinal, é a partir dele que todas as estratégias são desenvolvidas.

De empresas B2B a B2C, todas buscam serem o mais certeiras possíveis em suas campanhas de marketing, a fim de encontrar os melhores clientes. 

Mas como fazer isso? Bem, identificar o perfil de cliente ideal é o primeiro passo nessa jornada de resultados. Por isso, se você está interessado em desenvolver ações de marketing cada vez mais certeiras, este artigo é para você!

Interessado? Então vamos lá!

O que é perfil de cliente ideal?

O perfil de cliente ideal, ou ICP (do inglês Ideal Customer Profile), é uma definição do consumidor que entende a importância e se beneficia do produto ou serviço que sua empresa oferece. 

Dessa forma, o ICP consegue mostrar as características em comum dos consumidores que apresentam potencial maior para comprar um imóvel.

Com as informações do perfil de cliente ideal é possível entender melhor as preferências, expectativas e problemas que os cliente tem e, a partir disso, criar as estratégias para trabalhar uma abordagem mais certeira e aumentar o número de conversões. 

A lógica por trás de ter mapeado bem o perfil de cliente ideal é que os times de marketing e vendas conseguirão ter bem mapeados quais são os argumentos que geram valor para o público que a empresa deseja alcançar e que compreende o valor do produto.

ICP X PERSONA: Qual a diferença?

À primeira vista, o perfil de cliente ideal pode parecer com a persona, já que ambos são conceitos utilizados no marketing e em vendas.

No entanto, há diferenças entre as duas definições. Entenda a seguir.

A persona

A persona é uma etapa tática que serve de apoio para a criação de campanhas de marketing. É uma definição mais detalhada dos potenciais clientes. É um personagem semi-fictício, criado a partir de conversas com pessoas reais e que é usado como representação do cliente ideal. 

A descrição da persona — ou buyer persona, como também é chamada — tem elementos comportamentais e psicológicos, como suas preferências, hábitos, costumes, desafios e dificuldades. 

Para formar esse personagem são coletados dados como idade, hábitos de compra, cargo no trabalho etc. 

O ICP

Por outro lado, o perfil de cliente ideal está relacionado ao valor que a solução oferece para um público. Os elementos que o definem são: setor em que atua, cargo, tipo de empresa e região. 

Esse perfil é utilizado para a definição dos clientes que mais geram receita à empresa e que representam menos custos pós-vendas, por exemplo.

Ou seja, embora a empresa possa ter mais de uma persona, que são pessoas que ela alcança, o ICP é apenas um e delimita o perfil de cliente ideal que a empresa quer sempre alcançar, pois ele, dentre todos, gera mais valor para a marca.

Por que mapear o perfil de cliente ideal é importante?

Entender o perfil de cliente ideal ajuda a guiar gestores imobiliários em direção a estratégias mais certeiras que garantam um bom desempenho na captação e conversão de leads. 

Além disso, a empresa ainda passa a mensagem de marketing às pessoas certas, cria oportunidades e evita desperdício de recursos e de tempo.

Considere que se a força de vendas não estiver falando com as pessoas certas, é isso que vai acontecer — enquanto poderia estar investindo esforços nas pessoas que têm maior potencial de conversão. 

Por isso é importante mapear o perfil de cliente ideal. Isso contribui para o sucesso dos times de marketing e vendas. Com as informações sobre os clientes, as abordagens são melhor trabalhadas.

Como identificar o perfil de cliente ideal?

Acredito que já deu para entender a importância em identificar o perfil de cliente ideal dentro da sua estratégia, não é mesmo?
Pois bem, você já deve estar se perguntando como identificar o ICP, certo? Então siga as dicas abaixo:

1- Faça uma análise dos clientes atuais

De início, você tem que analisar os seus atuais consumidores. Quem são eles? Uma dica: são aqueles aos quais você normalmente prioriza, conhece suas características e com os quais quer estabelecer um bom relacionamento.

Você pode listar suas preferências, mas fique atento/a e constate se sua opinião está alinhada com o retorno financeiro, ou seja, se esse cliente pode mesmo dar o retorno esperado. 

A lógica é que ao fazer essa análise, você leve em consideração o perfil de cliente que mais gera receita para a empresa.

2- Reconheça as características do público

Após a primeira seleção, entenda o porquê esses clientes escolhem a sua oferta.

Com essas respostas é possível identificar os argumentos e as finalidades do seu perfil de cliente ideal na hora de adquirir o produto.

Depois, basta procurar por padrões, que podem ser: faixa etária, geolocalização, gênero ou outros dados que permitam que você crie uma segmentação. 

3- Descubra porque ele precisa da solução

Por que esses clientes fecham a compra com a sua imobiliária? Isso pode te dar ótimos insights. 

Quando o consumidor procura por uma solução, é porque ele identificou que tem um problema.

E é justamente esse problema que vai permitir que você entenda o contexto no qual seu público está e facilitar a criação de ações mais focadas no objetivo de atender suas necessidades. 

Após identificar o ICP, como usá-lo nas ações de marketing?

Identificado o perfil de cliente ideal, qual o passo seguinte? Usar as informações para criar as ações de marketing!

Não dá para esquecer que a identificação do ICP é importante tanto para a equipe de marketing quanto para a de vendas. O marketing utiliza as estratégias para segmentar e qualificar leads, gerando oportunidades para a força de vendas.

Mas como usar esse perfil de cliente ideal? Veja a seguir.

• Identificando leads com potencial de compra

Ao definir quais pessoas podem ter interesse em um empreendimento, o marketing tem material para identificar quem tem mais potencial de compra. 

Assim, o foco das estratégias estará direcionado a essa fatia do público. Do mesmo modo, os recursos serão aplicados da melhor maneira em campanhas que trabalhem as necessidades dessas pessoas a fim de atrair sua atenção. 

• Trabalhando a segmentação

Com o ICP identificado, o marketing tem dados para segmentar suas campanhas e saber a forma com que vai conversar com esse público. Serão definidos, por exemplo, aspectos como a melhor mensagem para direcionar a eles, o que pode ser mais atrativo etc. 

De maneira resumida, é posicionar a marca de forma que ela instigue essas pessoas, as atingindo no momento certo para encantá-las. 

• Escolhendo os canais de comunicação mais adequados

Que uma campanha de marketing direcionada ao público errado não funciona, todos sabemos. Mas é exatamente para que isso não aconteça que se define o perfil de cliente ideal. 

Uma das informações que se consegue obter é sobre os melhores canais de comunicação para chegar até esses leads.

A forma como eles pesquisam é um exemplo de como alcançá-los. Assim, as campanhas de marketing são direcionadas de forma certeira e, para os leads, de forma atrativa.

• Produzindo o conteúdo certo

O conteúdo gratuito é uma das formas de atrair o público que se quer. Só que para isso é preciso saber quem é o ICP. 

Assim, se sabe qual tipo de conteúdo produzir, qual o formato desse conteúdo, os temas de interesse do lead, os problemas que precisam resolver etc.

Pronto para dar o start na sua estratégia?

Como você viu, o perfil de cliente ideal é a fase de reconhecimento que vai ajudar a direcionar todas as demais ações do seu time de marketing.

Além disso, ele é apenas o start em qualquer estratégia para alcançar as vendas, pois, é a partir dele que campanhas serão construídas, bem como a linguagem que será utilizada e até mesmo no ticket médio da empresa.

E que tal irmos da análise à execução? A AMMAX é especialista em marketing imobiliário e atua há mais de 16 anos no mercado. Conte com a gente para definir estratégias eficazes para a sua empresa.