A essência dos negócios imobiliários está cada vez menos relacionada a vender e cada vez mais focada em auxiliar os potenciais compradores em uma jornada.

Considerando as novas formas de interação digital entre imobiliária e clientes, uma das melhores estratégias para o corretor é investir em relacionamentos a longo prazo, alinhados ao time de pré-vendas.

Construir uma base sólida de leads, ainda que não esteja no momento da compra, e gerenciar todos eles de modo a conduzir cada um até o seu momento ideal, é a forma mais eficiente de fechar mais negócios para a sua imobiliária.

Quer saber exatamente como aplicar isso? Continue lendo!

Jornada de compra nos dias de hoje

A consolidação do meio digital foi o principal fator na mudança da maneira como as pessoas pensam e compram imóveis.

Isto porque com mais informações (mecanismo de busca), com recomendações mais qualificadas (tour virtual pelos imóveis) e com conhecimento mais profundo (conteúdo gratuito de qualidade), os consumidores agora possuem mais entendimento e, consequentemente, mais conhecimento sobre o que desejam adquirir.

Antes, o corretor de imóveis era responsável por grande parte das etapas.

Já no cenário atual, os compradores de imóveis passam primeiramente pelo setor de pré-vendas (responsável pelo mapeamento do perfil) e só depois chegam até o corretor.

No cenário atual, o comprador de imóveis já chega com 60% da decisão tomada através dos meios digitais.

O pré-vendedor entende as necessidades do cliente e, a partir daí, ele orienta o corretor sobre como apresentar o imóvel ideal para determinado cliente.

Abaixo você confere as 5 fases da nova jornada do consumidor imobiliário:

1ª FASE: Consideração

Diferente de outras indústrias, no mercado imobiliário o consumidor já começa sua jornada de compra na fase de consideração.

Afinal, com exceção do perfil investidor, de modo geral, o típico consumidor imobiliário não depende de estímulos externos para saber que precisa adquirir uma nova casa.

Contudo, nesta fase os consumidores imobiliários estão apenas pensando em comprar, mas não estão ativamente procurando por empreendimentos. Então, aqui, o foco do corretor de imóveis é apresentar-se, ficar à disposição e investir em relacionamento de longo prazo.

O que o corretor de imóveis precisa fazer?

  1. Entrar em contato com esses consumidores imobiliários imediatamente, mas não tentar vender;
  2. Deixá-los saber que você está disponível para perguntas;
  3. Não se apressar no engajamento, mas deixá-los vir até você;
  4. Obter a tecnologia necessária para acompanhá-los e envolvê-los a longo prazo.


2ª FASE: Busca online

Consumidores imobiliários que estão nesta fase já começaram a procurar listas de imóveis, mas também ainda não estão prontos para comprar.

Um dado interessantíssimo é que 90% de todos os compradores imobiliários globais começam a sua busca por um imóvel diretamente na internet.

Então, aqui, o foco para o corretor de imóveis é certificar-se de que seu site está atualizado, comunicar a sua marca e/ou de sua imobiliária, e o valor exclusivo que oferece.

E, somente após receber os contatos através de seus canais digitais, enviará as informações e conteúdos relevantes para estabelecer conexão e gerar relação de confiança.

O que o corretor de imóveis precisa fazer?

  1. Ser encontrado online;
  2. Certificar-se de que seu site é uma fonte de informações, e não de Vendas ou Marketing;
  3. Ser flexível em seus termos e não apressar uma visita;
  4. Enviar mensagens com informações relevantes para desenvolver confiança e permanecer em primeiro lugar na mente do consumidor imobiliário

3ª FASE: Pesquisa Ativa

Nesta fase, os consumidores imobiliários estão prontos para iniciar as visitas aos imóveis com um corretor.
Nessa etapa, finalmente, eles já estão conscientes do que querem e do que podem pagar. Apenas buscam mais especificações sobre o processo de compra.

Então, desta vez o foco para o corretor de imóveis é tornar-se disponível para tais apresentações e oferecer recomendações personalizadas com base nos critérios e preferências do próprio comprador.

E, ainda, a resposta oportuna nesta fase é crucial. Por isso, seja extremamente rápido em suas comunicações.

O que o corretor de imóveis precisa fazer?

  1. Ser assertivo na escolha do imóvel para o cliente: menos visitas e mais fechamentos;
  2. Oferecer recomendações com base nas informações do perfil do cliente;
  3. Fornecer detalhes sobre o processo de compra de cada imóvel;
  4. Responder rapidamente às solicitações.


4ª FASE: Transação

Nesta fase, os compradores de imóveis precisam de um corretor para negociar contratos e orientá-los através do processo de compra. Logo, esta é a oportunidade perfeita para o corretor de imóveis brilhar ao fornecer um serviço excepcional, com orientações, recursos e referências.

Aqui, o foco é ser sincero sobre as questões burocráticas, incluindo o tempo e a logística. Sobretudo, ao estabelecer confiança, você está dando uma forte razão para trabalhar com você novamente e indicá-lo para familiares e amigos.

O que o corretor de imóveis precisa fazer?

  1. Exibir toda a sua experiência na corretagem imobiliária;
  2. Guiar precisamente os consumidores através do processo de compra e venda;
  3. Fornecer todos os recursos e referências necessários para fechar a transação;
  4. Fazer o que é melhor para o seu cliente – e não para você mesmo.

DICA BÔNUS: Uso da tecnologia

A jornada de um lead na compra de um imóvel é longa e trabalhosa, como vimos acima, envolve algumas fases essenciais e que precisam ser tratadas com seriedade, responsabilidade e agilidade.

Pensando nisso, a AMMAX desenvolveu a Imob de Bolso, uma plataforma de gestão imobiliária 360º. Vendas, publicidade, gestão de leads, gestão de times, jornada de compras… São só algumas das funcionalidades da plataforma.

Concluindo…

A jornada de compra do consumidor imobiliário garante a entrega da mensagem certa para a pessoa certa, no momento certo e no lugar certo. É tudo uma questão de alinhar estratégia com tecnologia e os demais recursos imobiliários.

E o resultado? Mais vendas, mais clientes e mais lucro para corretores e donos de imobiliárias!

Ficou animado para testar a implantação desse modelo? Saiba como fazer isso falando com nossa equipe!